Имя:
Телефон или e-mail:
Сообщение:
Главная - Аналитика - Как запустить процессы размораживания на первичном рынке недвижимости Киева

Как запустить процессы размораживания на первичном рынке недвижимости Киева

06 августа 2012
# # #
Как запустить процессы размораживания на первичном рынке недвижимости Киева

Как запустить процессы размораживания на первичном рынке недвижимости Киева

Ожидание оживления первичного рынка недвижимости сегодня связывают, как правило, с активной ролью государственных программ и регулирования, изменением международной экономической ситуации и другими глобальными процессами. Влияние этих процессов, несомненно, интересно в плоскости общих рассуждений о рынке и прогнозов, которые сбываются, гораздо реже, чем прогнозы погоды. Я же предлагаю обратить внимание на проблемы существующих девелоперских жилых проектов и их конечных потребителей, а именно тот случай, когда потенциальный покупатель квартиры и девелопер имеют разные точки зрения на необходимость купитьпродать квартиру. Результат такого непонимания – «замороженный» проект.

Прежде, чем привести причины, ведущие к остановке проекта, важно отметить, что квартира, соответствующая, потребностям своего покупателя, продается даже при общей стагнации рынка. Проект с такими квартирами может пройти через корректировку цен и концепции, но вряд ли будет остановлен. Что же должно быть сделано для срыва успешного девелопмента?

Основные причины «замораживания» проектов:

  • - Концептуальные и маркетинговые ошибки. Не учтена плотность конкурентной среды, количество и характеристики аналогов на рынке.
  • - Проектные просчеты. Непродуманные планировочные решения с точки зрения функциональности и соответствия рыночной конъюнктуре.
  • - Неадекватное ценообразование. Варианты: цена завышенная и потребитель уходит к конкуренту, либо цена занижена, и проект на стадии завершения испытывает дефицит финансирования и нулевую экономику проекта при том, что большинство квартир уже продано. Проектные просчеты также могут влиять на покупательную способность в том смысле, что общая стоимость квартиры выше требований конъюнктуры рынка из-за слишком большой площади при корректной цене 1 кв. м. Значительное влияние на ликвидность квартир оказывает правильное распределение ценовых коэффициентов. Профессиональная корректировка факторов, влияющих на ценообразование, способна решить проблемы многих жилых застроек. Пример: девелопер часто психологически не готов продавать квартиры ниже или по себестоимости 1 кв. м. Картина меняется, если в расчетах исходить из затратной части всего проекта, т.е. себестоимости общего количества продаваемых помещений. Такой подход позволяет реализовывать по себестоимости низколиквидные квартиры и компенсировать эти убытки, за счет повышения цены продаж, на высоколиквидных помещениях.
  • - Некорректная стратегия продаж. Реальный пример: девелопер принял решение продавать помещения после ввода дома в эксплуатацию, с целью продажи квартир по максимально возможной цене. В результате: объем непогашенного кредита к дате выхода объекта на рынок генерировал ежемесячно такую задолженность по процентам, которую продажи едва могли покрыть (а еще есть тело кредита!). Затраты на сбыт никто не отменял и самое неожиданное: оказалось, что за непроданные квартиры надо оплачивать коммунальные платежи. Для общей картины стоит добавить отнюдь не радужные процессы на рынке. Итак: себестоимость проекта выросла, экономика проекта - слабая.
  • - Инструменты продаж. Договорная база, имеющая несоответствия с законодательными нормативами (весьма распространенная ситуация) может помешать продать помещения целой группе щепетильных покупателей. Рассрочка, которая рассчитана на срок фактической реализации проекта, а не исключительно до ввода объекта в эксплуатацию, может значительно увеличить объем и динамику продаж. Чем больше кредитных механизмов и опций в условиях приобретения предлагает девелопер, тем больший сектор целевой аудитории он покрывает.
  • - Экономия на продвижении объекта на рынке. Старая болезнь девелоперов средней руки. Тезис «кому надо - тот купит» еще работает, хотя расчеты показывают, что расходы на сбыт на уровне 5-6% от доходной части проекта, позволяют увеличить динамику продаж и улучшить общую экономику проекта за счет снижения финансовых затрат проекта (стоимость денег и проценты по заемному капиталу). К тому же решается еще одна задача: «раскрученный» товар стоит дороже. Да и отношение к проекту самого девелопера конечный потребитель начинает оценивать из рекламных материалов.
  • - Корпоративные конфликты. Вопросы корпоративных конфликтов часто являются решающими в остановке проекта, но в данном контексте не рассматриваются.

 

Что предпринять, чтобы завести проект в тупик, ясно. Как реанимировать проблемный проект? Ядро решения, как правило, лежит в корректировке концепции и планировочных решений. Чтобы избежать повторных ошибок, необходимо выяснить, в каком направлении производить корректировки? Ответ на такой вопрос влечет за собой еще несколько вопросов, поэтому лучше показать процесс корректировки концепции проекта в следующем порядке:

Шаг первый. Общая оценка целевого рынка и экспертиза проекта

Шаг второй. Формирование экспертной гипотезы

Шаг третий. Оценка рынка конкуренции по:

  • - локации
  • - цене
  • - количеству аналогов

Шаг четвертый. Анализ динамики за период 1-3 года (до и после начала развития проекта):

  • - изменения цены
  • - динамики продаж аналогов
  • - объема предложения аналогов

Шаг пятый. Формирование окончательных решений в разрезе:

  • - рыночной и экономической целесообразности
  • - концепции
  • - планировочных решений
  • - ценообразования
  • - стратегии продаж

 

Сегодня в Киеве в «замороженном» состоянии находится более 100 объектов жилого строительства. Тридцать процентов из них уже сегодня при научном подходе могут быть возвращены на рынок и эффективно реализованы в расчетные сроки. Это означает, что вернуть к жизни значительную часть первичного рынка недвижимости можно не уповая на государственную поддержку, а благодаря сотрудничеству профильных операторов рынка.

 

Вячеслав Савченко, управляющий партнер Formula Estate 

 

Свяжитесь с нами
+38 (044) 384 2261


Адрес офиса