Имя:
Телефон или e-mail:
Сообщение:
Главная - Аналитика - Нужно ли девелоперу создавать собственный отдел продаж или целесообразно привлекать компанию на аутсорсинге?

Нужно ли девелоперу создавать собственный отдел продаж или целесообразно привлекать компанию на аутсорсинге?

03 апреля 2013
# # #
Нужно ли девелоперу создавать собственный отдел продаж или целесообразно привлекать компанию на аутсорсинге?

Нужно ли девелоперу создавать собственный отдел продаж или целесообразно привлекать компанию на аутсорсинге?

Такой вопрос возникает, как правило, у девелопера, который пробует себя в строительстве жилья. Крупные застройщики всегда сами создают свой отдел продаж. Это оправдано с той точки зрения, что внутреннее подразделение более управляемо и подчиняется общей корпоративной политике. В таких компаниях руководитель часто  сам принимает важные управленческие решения, связанные со стратегией продаж и ценообразованием, а персоналу остается просто выполнять распоряжения.  Второе: при строительстве новых объектов продавцов можно "перебрасывать" с одного проекта на другой, снижая временные потери на поиск и обучение персонала. Третье: затраты на собственный отдел продаж могут быть ниже, чем на наемников, ставка вознаграждения которых, как правило, колеблется в пределах 2-4% от стоимости продаж. Таким образом, у штатного продавца несколько ниже мотивация, чем у риелтора «заточенного» на объем продаж, но зато он обходится дешевле. Четвертое: с собственным сотрудником меньше хлопот, чем с привлеченной компанией, с которой желательно соблюдать условия контракта, тогда как штатному специалисту просто и легко объяснить «политику партии». Впрочем, использование аутсорсера на одном из объектов крупного девелопера может быть полезным для формирования внутрикорпоративной конкуренции. Подобные мысли  уже посещали руководителей некоторых крупных киевских девелоперов, однако, до реальных экспериментов пока не дошло. Поэтому говорить о преимуществах и недостатках привлечения в крупные строительные холдинги продавцов-наемников можно только теоретически.

Точно можно сказать только то, что привлекать сторонних специалистов по продажам имеет смысл для компаний, которые строят локальные объекты или стали застройщиками жилья "поневоле" организовав розничные продажи для спасения непрофильных активов. Для таких девелоперов формировать собственный отдел продаж – нецелесообразно. Ведь организация отдела продаж связана с расширением штата сотрудников, которых после окончания проекта, скорее всего, придется увольнять. Опять же зачем изобретать велосипед, сталкиваясь с проблемами, решение которых специалистам давно известно?

Чтобы было понятно, с какими задачами сталкивается девелопер при строительстве и продаже жилья, опишем некоторые из них. Во-первых, нужно правильно продвигать объект на рынке. Во-вторых, необходимо сформировать документооборот по проекту, в который входит администрирование баз данных клиентов, отчет о статистике обращений, учет броней и продаж, инженерно-технические сведения об объекте «для рынка», ценовая сетка и стратегия изменения цены, фотоотчеты со стройплощадки, данные мониторинга конкурентной среды и т.д. Должны быть разработаны процедуры показов и доступа на стройку, а также договорные отношения на случай перепланировки квартир и ремонтно-отделочных работ в квартирах. Продуманная система ценообразования требует наличия квалификации, опыта и понимания рынка.

Так как процесс реализации проекта неразрывно связан с рекламой жилого комплекса, то оптимальный вариант, когда компания, которая отвечает за продажи, также формирует и политику продвижения и рекламы объекта на рынке.

Несомненно, наемная компания-продавец более замотивирована в эффективности продаж, чем сотрудники на зарплате, однако в отношениях девелопера с наемным отделом продаж существуют и некоторые риски. Они заключаются в том, что сторонние продавцы формально не заинтересованы в достижении оптимальной доходности проекта и поэтому никогда не будут форсировать повышение цен, так как это может сказаться на динамике продаж. В связи с этим, девелоперу желательно формировать систему мотивации так, чтобы продавец зависел от оптимального финансового результата. Также следует помнить, что оригиналы договоров с клиентами должны обязательно храниться в офисе заказчика.

Сегодня, практика привлечения профессиональных организаций, для розничных продаж строящегося жилья в Киеве, распространена слабо. Компании, которые сопровождают  жилые девелоперские проекты столицы на аутсорсинге можно пересчитать по пальцам одной руки. Каждая из них, как правило, обслуживает проекты какого-то определенного заказчика и, кстати, вполне эффективно. В то же время в Европе, США и Москве участие аутсорсеров-продавцов в жилом девелопменте - явление вполне распространенное. И даже более того, инвесторами и девелоперами широко используется фи-девелопмент, когда привлеченные профессионалы полностью реализуют проект за долю в прибыли.

Нужно сказать, что в 2013 году объем предложения на первичном рынке значительно вырос и вполне прогнозируемо, что рынок маркетингового аутсорсингового сопровождения девелоперских проектов будет расширяться.

Formula Estate – компания, которая оказывает полное маркетинговое сопровождение жилых девелоперских проектов и оказывает услуги по формированию маркетинговой и архитектурной концепции проекта, продвижению и розничным продажам жилья на первичном рынке Киева и регионов Украины.

Свяжитесь с нами
+38 (044) 384 2261


Адрес офиса